Problemática

Durante los últimos años la empresa ha tenido un descenso continuado de las ventas publicitarias en las áreas de descubrimiento y economía. El problema era que la plantilla estaba más centrada en una cultura cualitativa que en una mentalidad de negocio, además no había una idea clara de las funciones y responsabilidades de cada uno, y esto estaba afectando a las ventas.

 

Objetivos

Después de las primeras reuniones con Lausanne Consulting, se hizo una Identificación de la Oportunidad de Mejora (IOM) de 2 semanas con el fin de determinar las causas que provocaban las bajas ventas publicitarias y acordar una línea de acción. Durante la IOM se identificaron los siguientes problemas: Carencia de gestión proactiva de la primera línea de mando, las fuerzas de venta no tenían un sistema para alcanzar los objetivos de venta y había dificultad de interfaz entre los diferentes polos. El principal determinante en la decisión de Prisma Presse de contratar a Lausanne para ayudarle en la resolución de los problemas identificados era la capacidad única del Enfoque Delta® de Lausanne para impactar en los comportamientos y actitudes de la dirección más que por el impacto en los procesos técnicos. Los objetivos acordados fueron: instalar un comportamiento de venta proactivo dentro de los equipos comerciales, instalar los principales indicadores de gestión de ventas para un sistema de gestión de ventas, revisar e instalar nuevas funciones de puesto y obtener unos resultados anualizados superiores a € 1,14 millones.

 

 

Beneficios

Durante las 24 semanas del programa, Lausanne entregó beneficios por un importe de €1.14m e incrementó las ventas publicitarias en un 5%. Dado este éxito, el cliente prolongó el proyecto a otras áreas.