Problématique

Depuis quelques années, notre client a eu des baisses de ventes d’espaces publicitaires dans les pôles Découverte et Economie. Le problème résidait dans le fait que les salariés étaient plus dans une approche culturelle qualitative que dans un état d’esprit de gestion. De plus, il n’y avait pas de compréhension claire des rôles et responsabilités de chacun, ce qui avait un impact sur les ventes.

Objectifs

Suite à une discussion initiale avec LCG, une « Evaluation du Potentiel d’Opportunité » (EPA) de deux semaines a été effectuée afin de déterminer les causes sous-jacentes aux faibles ventes d’espaces publicitaires. L’EPA a déterminé les problèmes suivants : Manque de management actif de premier niveau, la force commerciale n’avait pas de système de gestion pour atteindre les objectifs de vente, et les interfaces avec les autres pôles étaient faibles. Ce qui a déterminé Prisma Presse à engager Lausanne pour assister à la résolution des problèmes identifiés a été l’habileté unique de la Lausanne Approche Delta® d’avoir un impact sur les comportements et attitudes de management plutôt que juste sur les processus techniques.
Les objectifs partagés du projet étaient : Mettre en place un comportement proactif de vente au sein de la force commerciale, installer des indicateurs de performance pour un système de gestion des ventes, clarifier et mettre en place les rôles et responsabilités, et de délivrer des gains annualisés supérieurs à 1,14 M€.

Résultats

Pendant les 24 semaines de ce programme Lausanne Consulting, plus de 1,14M€ ont été atteint avec une augmentation des ventes d’espaces publicitaires de 5%. Grace à ce succès, Lausanne s’est vu confié une extension au projet.